Por muy bueno que seas vendiendo, siempre puedes ser mejor. Sigue estos tips para mejorar tus resultados.
O cierro la venta o se me arruinan mis pescados
Tengo muchos amigos que trabajan en ventas de diferentes empresas. Particularmente quiero contarles de dos de ellos. Uno trabaja en una empresa farmacéutica y el otro en una empresa que vende solamente equipos de espectrometría.
La lógica nos haría pensar que el primero de ellos vende más, ya que sus productos son más demandados por el mercado y tienen más aplicaciones. Sin embargo, el segundo vende muchísimo más, obtiene mejores comisiones y vende un producto de un mercado muy pequeño, en comparación con la industria farmacéutica.
¿Cómo lo logró? Sencillo, mientras el primero va con sus clientes a intentar vender, el segundo lo hace con la actitud de ir directo a cerrar una venta.
A continuación explico cuáles son los principales puntos que te ayudarán a vender más y mejor.
1.Piensa como un cerrador.Los cerradores son los que concretan su venta después de ciertos períodos de negociación. Sin embargo, si tú llegas con la actitud para cerrar una venta, posiblemente lo lograrás. Los secretos de todo buen cerrador son la persistencia (sin acosar a los potenciales clientes) y el enfoque. Los cerradores hacen una suerte de juegos mentales, analizan a sus clientes y saben cómo atacar las situaciones. Aprende a identificar, pregunta las cosas adecuadas para obtener la mejor información de tus clientes y sabrás cómo encaminar la negociación.
2.Establece un objetivo para cada reunión.Posiblemente no logres la venta en la primera reunión con tu posible cliente. Sin embargo, si te centras a objetivos específicos para cada reunión podrás avanzar más rápido. Por ejemplo, en tu primera cita intentarás identificar a los tomadores de decisiones, en la segunda investigarás si tu competencia ya hizo alguna oferta, en la tercera comienzas a obtener información de las necesidades del potencial y cliente y en la cuarta, cierras el trato.
3.Busca retroalimentación.Los cerradores de ventas están en constante comunicación con sus potenciales clientes para saber cuándo están dispuestos a comprar. Quizá alguna llamada telefónica de cortesía pueda ser utilizada para extender la negociación y ampliar las posibilidades.
4.Cierra con confianza.Muchos vendedores se intimidan ante la oportunidad de cerrar su venta. Sin embargo, si aplicas los tres pasos anteriores, es más probable que tu potencial cliente busque cerrar el trato contigo cuanto antes. De cualquier manera, si tú demuestras la seguridad suficiente, tu cliente tendrá la suficiente confianza para comprar.
Adelante, recuerda que es mejor cerrar una venta que dejar que se te cierre el mundo.
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