Parecería obvio que el vendedor debe estar motivado a dar seguimiento, pero en la vida real no siempre es así
Fuente: Foto de Flickr por Theory
No puedo. Cada vez que debo dar seguimiento me siento muy cansado
Muchos vendedores suelen ser poco constantes en dar seguimiento a sus prospectos. Puede ser por falta de disciplina, de orden, de capacidad o de ganas. Pero el resultado es el mismo. Si no hay seguimiento, no se cierran las ventas.
Resulta muy costoso para la empresa invertir en marketing y en ventas para tener porcentajes de cierre bajos.
La pregunta es ¿cómo motivar a los vendedores para que hagan el seguimiento adecuado de sus carteras? La respuesta parecería obvia: ellos son los más interesados en realizar el seguimiento, ya que de ello se derivarán las ventas que impactarán en sus resultados.
Pero resulta que no es suficiente. Es necesario motivar al vendedor más allá.
Aquí 5 estrategias para motivar al vendedor a dar seguimiento:
1. Tu bolsillo
Lo dicho. Entre más ventas, más dinero a tu bolsillo. Entre más llamadas hagas mas ventas cerrarás. Es cuestión de probabilidad. Si solo haces una llamada, máximo cerrarás una venta. Haz 10 llamadas y tendrás la posibilidad de cerrar más negocios.
2. Miedo
Recuérdale al vendedor que está contratado para hacer cierto nivel de ventas. Si no cumple esas ventas su sueldo no se paga y la empresa pierde dinero. Su trabajo está en riesgo. Si desean lograr su meta de ventas debe hacer la prospección suficiente y los cierres necesarios. Solo con seguimiento tendrá esos números.
3. Culpa
Traer a los prospectos es caro. La empresa está invirtiendo en marketing, en publicidad. Cada prospecto que llega le costó cientos de dólares a la empresa. ¿No te sientes culpable por estar tirando a la basura todo ese dinero?
4. Clientes decepcionados
Ponte en los zapatos del prospecto. ¿Que sentirías si nadie te contactara de regreso cuando tu pediste información? ¿Te imaginas la imagen que estás dándole a la empresa? Lo único que quería el cliente es información y tu no eres capaz de dársela.
¿Le prometiste llamar y no lo hiciste? Piensa en la imagen que tiene el prospecto de tí.
¿Recuerdas la última vez que te atendieron mal en un restaurante? ¿Culpaste al restaurante o al mesero?
5. Te vas a quitar a tu jefe y a los de marketing de encima
Si vendes ya no vas a tener a tu jefe encima pidiéndote resultados ni a los de marketing quejándose de que no haces tu trabajo. ¿A poco no quieres esa tranquilidad y satisfacción?
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